我們之前分析了2016年凈水行業(yè)的形勢與市場，認為：“2016年，對凈水行業(yè)來說，嚴冬已經(jīng)到來了！”

 

　　我們也分析了原因，其中很重要的一條是：“有些企業(yè)思想保守，不愿意接受新生事物。技術(shù)上沒有創(chuàng)新，不開發(fā)新產(chǎn)品，或僅是開模具，換外殼，沒有根本上的創(chuàng)新；銷售上不愿嘗試新的營銷模式，守舊。

 

　　產(chǎn)品落后，技術(shù)含量低，沒有核心技術(shù)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。”

 

　　如果說，周圍的大環(huán)境，企業(yè)是無能為力的，既不可能左右局勢，更無法改變它。但這只是外因。

 

　　而企業(yè)老板思想保守、不求上進、得過且過，不愿意接受新生事物，在技術(shù)上、營銷模式上沒有創(chuàng)新。這才是內(nèi)因。在調(diào)研中，我們看到，有很多凈水器生產(chǎn)廠，不開發(fā)新產(chǎn)品，或僅是開副模具，換個外殼；營銷上繼續(xù)采用老一套，沒有新思路，跟不上時代的步伐（現(xiàn)是“互聯(lián)網(wǎng)+時代”哦?。６@個內(nèi)因，是企業(yè)可以改變的，因此，我們說，創(chuàng)新才是出路！

 

　　不論凈水行業(yè)，還是凈水企業(yè)，要抗御寒冬，要發(fā)展和前進，必須堅持在技術(shù)上、在營銷模式上，跟上時代的步伐，進行創(chuàng)新！

 

　　1、技術(shù)創(chuàng)新

 

　　時代在不斷前進，凈水器技術(shù)也在不斷發(fā)展，新材料、新技術(shù)、新工藝、新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)。如何面對現(xiàn)實，跟上時代的步伐，才能立于不敗之地；如能掌握核心技術(shù)，擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，引領(lǐng)凈水器產(chǎn)品發(fā)展方向，做一個時代的弄潮兒，那你一定會成為行業(yè)中的皎皎者！

 

　　生產(chǎn)的產(chǎn)品一定要適合中國的國情和用戶的需求，產(chǎn)品才能受到用戶的歡迎。

 

　　例如，早年沁園是生產(chǎn)凈水桶起家的，但后來到了一定階段，在相當長的時間內(nèi)，產(chǎn)銷量始終上不去，似乎遇到了天花板，老板及時轉(zhuǎn)變了產(chǎn)品方向，改為以生產(chǎn)反滲透凈水機為主，產(chǎn)銷量很快直線上升，沒幾年，沁園就成為行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。

 

　　又如，早年深圳的凈水器產(chǎn)品主要以管式超濾凈水器為主，銷路不暢，發(fā)展緩慢；近幾年來，很多深圳凈水器企業(yè)改為主要以生產(chǎn)反滲透凈水機為主流產(chǎn)品，深圳的凈水行業(yè)得以迅速發(fā)展，如漢斯頓、沃泰克（泉露）等一大批新興企業(yè)脫穎而出，成為行業(yè)中的黑馬；而誠德來（泉來）、金利源等老牌凈水器生產(chǎn)企業(yè)，也開始生產(chǎn)或主要生產(chǎn)反滲透凈水器了，其產(chǎn)量、銷量也得到了迅速的提升。

 

　　現(xiàn)在大家都生產(chǎn)反滲透凈水機了，還怎么發(fā)展？怎么創(chuàng)新？

 

　?。?）整機

 

　　a、智能化：針對用戶，解決使用便利與安全，提醒用戶及時更換濾芯；

 

　　b、信息化：針對用戶及服務體系，用戶可以遠距離操控，服務商可以及時主動服務；

 

　　c、系統(tǒng)化和系列化：針對不同進水水質(zhì)和用戶的不同用途，滿足用戶需求，提高生活質(zhì)量；

 

　　d、大膜無桶化：大膜無桶雙龍頭，解決二次污染和節(jié)水；

 

　　e、家電化：解決免安裝，不需上下水

 

　　f、環(huán)保節(jié)能化：解決節(jié)水節(jié)電和對環(huán)境的影響

 

　?。?）零部件和原材料

 

　　a、集成化：解決防漏水和產(chǎn)品體積緊湊；

 

　　b、模塊化：解決適應不同的進水水質(zhì)和用戶的不同需要

 

　　c、標準化：解決配件雜亂維修難，濾芯可以通用互換；

 

　　d、無線化：解決維護維修方便；

 

　　e、采用新材料和新一代零部件：提高凈水功能

 

　　2、營銷創(chuàng)新

 

　　在凈水行業(yè)中，靠營銷創(chuàng)新而起家、發(fā)家的例子舉不勝舉。

 

　　再舉沁園的例子。它醞釀于1996、97年的無錫凈水器展會，當時全國有八百多家凈水器生產(chǎn)企業(yè)，很多還是很有實力的國企或大集體企業(yè)，如杭州海洋二所、常州能源設備總廠、南京水處理中心等等，凈水器的生產(chǎn)銷售都搞得很不錯。沁園成立于1998年，開始還是個小作坊，生產(chǎn)的凈水桶也并不起眼。但就是靠了營銷模式的優(yōu)勢，才脫穎而出。當時其他企業(yè)都是自產(chǎn)自銷，因此銷售量小、產(chǎn)量也低；而沁園卻采用了當時最先進的招商方法，自己不直接銷給終端客戶，只管生產(chǎn)，廣招經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商銷售，變生產(chǎn)企業(yè)“單打獨斗”為聯(lián)合經(jīng)銷商在全國“遍地開花”，先進的營銷模式很快就使沁園脫穎而出，贏得了市場，站穩(wěn)了腳跟。

 

　　又如，上海浩澤成立于2004年，當時美的、沁園、立升、開能等凈水行業(yè)巨頭已經(jīng)搶占了家用凈水器市場，浩澤在產(chǎn)品上，避開上述巨頭生產(chǎn)的家用凈水器，改為生產(chǎn)商用凈水機；在營銷模式上，采用“租賃”的方式，變“賣產(chǎn)品”為“賣服務”，擠占桶裝水市場。后來，有一些企業(yè)起而效仿，浩澤又進一步改進營銷策略，改為裝機賣卡，變“賣凈水機”為“賣水+賣服務”。先進的營銷模式使浩澤得以迅猛發(fā)展，并于成立十年后的2014年在香港上市。

 

　　又如，凈水行業(yè)的另一匹黑馬，北京東研，當年只是京城叫賣凈水器的一個小商鋪，老板認真學習了賣保險的模式和經(jīng)驗，不斷舉辦產(chǎn)品招商會，給客戶和潛在的客戶洗腦，采用“加盟連鎖”的模式，吸引市民投資參加自動售水機的連鎖經(jīng)營，迅速掘得第一桶金。后來，不但在北京各居民小區(qū)安裝了大量的自動售水機，并且在全國多地進行復制，高速擴張。號稱“北東研、南浩澤”，成為業(yè)內(nèi)的榜樣。

 

　　浙江某凈水器廠，與房地產(chǎn)老板聯(lián)合，在居民小區(qū)開發(fā)造房時，把凈水器設計在內(nèi)，房子造好凈水器也裝好，給業(yè)主交房的同時也移交凈水器，凈水器生產(chǎn)商與房地產(chǎn)商獲得“雙贏”，取得了良好的經(jīng)濟效益。

 

　　這樣的例子舉不勝舉，凈水器的營銷是百花齊放，就看誰能創(chuàng)新！沒有辦不到，只有想不到！

 

　　好了，那些也許已經(jīng)是陳年往事了，那么，現(xiàn)今有什么新的營銷模式呢？

 

　　凈水器的“農(nóng)村會銷”已經(jīng)興旺了二、三年了，據(jù)說今年有所衰退，戲法玩久了，難免要拆穿西洋鏡。特別是有些“走江湖會銷”，搞欺詐，推銷假冒偽劣產(chǎn)品，制造“孤兒機”，敗壞了凈水器和“會銷”的名聲，影響很不好?，F(xiàn)在有不少地方的農(nóng)村對凈水器很反感，農(nóng)村會銷也不那么好搞了。不過如果規(guī)規(guī)矩矩的搞，特別是做好售后服務，農(nóng)村會銷應該還是在農(nóng)村中銷售凈水器的一種很好的營銷方法。我們正在制訂“家用和類似用途飲用水處理裝置會議營銷服務規(guī)范”，以規(guī)范凈水器會銷特別是農(nóng)村會銷的操作，把凈水器和會銷的名聲重新樹立起來。

 

　　另一個值得推廣的營銷模式是“落地生根”方式，其理論依據(jù)是毛澤東主席的“支部建立在連上”，那么農(nóng)村的基本單位是“村”，“連部”就是村支部、村委會，而村支書、村長并非國家干部，不領(lǐng)國家工資，到了鄉(xiāng)長一級，國家干部按規(guī)定是不能經(jīng)商的，但村干部不屬于國家干部系列，是允許經(jīng)商的。因此，在農(nóng)村把銷售的基點落實在“村”上，把村支部、村委會孌成凈水器的銷售服務中心，村支書、村長為銷售服務中心的主任、副主任，由村里的水電工負責凈水器的安裝和維修，給他們發(fā)工資、甚至發(fā)退休金，確保他們發(fā)力銷售凈水器；確保村民們家中都裝上凈水器，并能及時換濾芯，及時維修，用好凈水器。這是一個“三贏”的好事，村干部贏得了收益和報酬，村民用上了好水、贏得了健康，生產(chǎn)廠和經(jīng)銷商贏得了市場、獲得了利潤，皆大歡喜！江蘇某企業(yè)在蘇北做得很好，我?guī)状稳嵉乜疾?，一個村差不多能裝有近千臺反滲透凈水機，（而且廚下機不裝在廚下，都高高地掛在墻上，相互攀比哦?。﹥羲鞯膹蜕w面高達90%以上，是一個很好的創(chuàng)舉。這種“凈水器下鄉(xiāng)”，我推薦給央視，央視派攝制組一行三人前去拍攝（中國質(zhì)量檢驗協(xié)會凈水設備專委會理事長鄧瑞德，德資世?？倒径麻L高蕊、總經(jīng)理張翼鵬，《中國直飲水》雜志總經(jīng)理梁上音等，同時前往考察），錄制成新聞，在央視二頻道播出，反響極大。

 

　　農(nóng)村可以采用“農(nóng)村會銷”和“落地生根”模式，那么城市呢？

 

　　筆者最近進行一些調(diào)研，參加一些會議，感到有一種模式可供學習和推廣。

 

　　首先凈水器要先進，是那種智能化的反滲透凈水機，它帶水表計量，用了多少水，通過物聯(lián)網(wǎng)，用戶知道，經(jīng)銷商、生產(chǎn)商也知道。然后，根據(jù)用水量的多少來收費。當然，也不需要去哪兒交費，網(wǎng)上充值就可以了。就如現(xiàn)在的手機，交滿一定的話費，可以送手機。凈水器也一樣，交滿一定的水費，送凈水器，用完水費后只要網(wǎng)上交費充值即可，也可以綁定銀行卡自動扣款。這些凈水器生產(chǎn)企業(yè)往往與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、銀行等合作，取得“雙贏”的收效。當然，這種高性能智能化的反滲透凈水機，會帶有各種智能顯示、智能控制、智能提醒，需要換濾芯啦，遇到出現(xiàn)故障啦，漏水啦，用戶知道，服務商、生產(chǎn)商也知道。服務商會主動上門服務，變“被動服務”（用戶報修后才上門服務）為“主動服務”（服務商主動聯(lián)系用戶上門服務）。實際上，手機運營商是變“賣手機”為“賣話費”；而凈水器呢，就是變“賣凈水器”為“賣水+賣服務（這點與手機不同，凈水器需要換濾芯、維修，所以服務很重要呵！）”。

 

　　當然這種模式要成功，合作伙伴很重要。做得好的企業(yè)，找互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、銀行、電信、交通、公用事業(yè)（供水、供電、采暖、煤氣）乃至學校、醫(yī)院等等作為合作伙伴，主要是利用它們碩大的客戶資源和信息流，共同分享銷售凈水器的效益。凈水器生產(chǎn)企業(yè)或代理商，與合作伙伴密切配合，采用“互聯(lián)網(wǎng)+”的方式，可以使凈水器的用戶群體迅速擴張。

 

　　以上所舉例子，并非對所有企業(yè)都適用。每個企業(yè)都應根據(jù)自己的實際情況和客觀條件，采用適合本企業(yè)的產(chǎn)品和營銷模式，而且，不是簡單的模仿和抄襲，最好能創(chuàng)新，創(chuàng)造一種新技術(shù)、新產(chǎn)品、新營銷模式，并申請專利，成為嚴冬季節(jié)的冬泳健將，成為凈水行業(yè)的時代先鋒！

 

　　創(chuàng)新無止境！

 

　　創(chuàng)新，永遠在路上！